Чи конче треба засновникам компаній в сфері AgTech з амбіціями вивести брендовий товар на закордонні ринки та орієнтувати свою бізнес-модель під агрохолдинги? Яка найоптимальніша бізнес-модель дозволить успішно пройти апробацію серед вітчизняних аграріїв і не вдаватися до запозичень ззовні? Така модель взагалі можлива? Сергій Скок, засновник Skok Agro (раніше – «Агро монітор»), розказав Новій Владі про свій досвід.

Гра у датчики

Гурт хлопців-технарів об’єднало захоплення – створювати датчики, які можуть прислужитися у вирішенні ряду утилітарних задач, як-то порахувати кількість людей, що зайшли у кафе, виміряти якість повітря у кімнаті, силу шуму тощо. Участь у конференції AgTech 27 листопада 2015 р., присвяченій розвитку ІТ-рішень для агробізнесу, підштовхнула Сергія з однодумцями під іншим кутом поглянули на своє хобі. Відтак воно сприймалося як тренувальна площадка для подальшого заглиблення у точне землеробство.

Далі була перемога у відборі до IoT Lab Microsoft та OpenDataIncubator 1991, а згодом і отримання першого великого замовлення від агрохолдингу.

Сергій Скок, засновник Skok Agro

На початковому етапі великий вклад в розвиток команди зробив Сергій Поплавський, керівник ІоТ-лабораторії Microsoft. Саме підтримка цієї компанії допомогла встановити контакт з великими агрофірмами. Подальший розвиток подій підсилював упевненість: команда на правильному шляху.

Принаймні на це вказував перехід від простих аутсорс-розробок електроніки в кілька екземплярів, до серійного виробництва твердомірів ґрунту. Твердоміри ґрунту дозволяють проаналізувати наявність ущільнень на полі з фіксацією їх координат, дають можливість правильно налаштувати глибину рихлення, а отже – економити паливо.

Використання твердомірів, каже Сергій, допомагає максимально розкрити потенціал рослини завдяки усуненню несприятливих умов для її розвитку, а відтак – зменшити втрати врожаю до 15%.

Нині твердомір ґрунту – основний продукт Skok Agro, який, запевняє Сергій, доступний для українських аграріїв.

- Якщо американський прилад без GPS коштує близько $2000-2300, то наш – $1350. До того ж, при роботі з імпортним можуть виникати складнощі щодо обробки даних, – каже співрозмовник.

Підбір бізнес-моделі – складання кубика-рубика

Спочатку пристрої компанія робила під замовлення. Це було пов'язано з браком коштів і впевненості, необхідних для формування запасів на складі.

Фактично, говорить Сергій, потреба в твердомірі ґрунту виникає двічі на рік: восени, після збору врожаю, і навесні, перед посівною кампанією. Команда вирішила підібрати іншу бізнес-модель, яка врахувала б насамперед потреби середніх і маленьких фермерів: їм, на відміну від великих агрохолдингів, потрібно робити вимірювання на невеликих площах і їх можна виконати за кілька днів. Тож спинилися на такій бізнес-моделі: розроблені пристрої можна взяти в оренду – 1 тис. грн/день (на період від 3-х днів) або замовити бригаду 20 грн/га.

- Великі агрокомпанії в основному купують наше обладнання, тому що для великих площ прилад швидко повертає вкладені в нього гроші. Наш продукт завдяки зміні бізнес-моделі стає доступним середнім і дрібним господарствам, – розмірковує Сергій Скок.

Застосування твердомірів доступним для малого агробізнесу Skok Agro вдалось зробити за рахунок здачі пристроїв в оренду або надання послуги власними бригадами

Цієї осені Skok Agro завершило наступний продукт – серійну версію системи моніторингу швидкості вітру на самохідних оприскувачах. На весну наступного року анонсують запуск серійного виробництва переносних вологомірів ґрунту, над якими працювали впродовж 2 років.

Між сезонами триматися на плаву компанії вдається за рахунок замовлень на аутсорсі, які виконує конструкторське бюро у складі компанії. Skok Agro має закордонні амбіції. Однак спочатку прагнуть закріпитися на вітчизняному ринку, а вже потім освоювати зарубіжний. Хоча вже демо-зразки продукції відправили в Польщу й Канаду.

Візія ринку

IT в Україні дедалі більше переймається створенням рішень не лише для великих агрокомпаній, а й для малих і середніх фермерських господарств, каже Сергій.

- Вони прагнуть стати більш ефективними, адже змушені більше рахувати, – пояснює співрозмовник.

Фермери формують попит на техноінновації, які розвивають напрям автоматизації моніторингу за допомогою автономних пристроїв, здатних збирати, обробляти інформацію з полів й видавати готові рішення.

Робота з дрібним агробізнесом має свою специфіку. З клієнтами треба вибудовувати дружні відносини, які передбачають, приміром, відстрочку платежу.

- Сумно, що багато хто в Україні будує бізнес на перепродажах. Бо створювати з нуля складно… Та чим швидше ми вироблятимемо продукцію з вищою доданою вартістю, як твердоміри, тим швидше розвиватиметься в Україні хай-тек і штовхатиме розвиток агросфери, – поділився думками Сергій Скок. 

Він радить стартапам подумати про реєстрацію торгової марки на ранній стадії. Цьому команда свого часу не приділила належної уваги і була здивована, дізнавшись, що їх випередила інша компанія, тому довелося робити ребрендінг. Так «Агромонітор» став Skok Agro.

Євгенія Давиденко