Существует набор характеристик, по которым можно определить успех бизнес-начинания: глубокое (желательно личное) понимание проблемы, соответствие чаяниям рынка (product-market fit), готовность много работать и немало рисковать.
Стартап, отвечающий перечисленным требованиям, скорее всего, станет успешным. К таковым можно смело отнести платежно-информационный сервис «Штрафы.UA», созданный Денисом Дмитровым и его партнерами.
Нова Влада поговорила с Денисом о том, как создавался проект и что надо знать водителям, чтобы не допустить лишних финансовых трат или не дай бог не лишиться авто во взаимоотношениях с правоохранительными органами. В результате интервью разделилось на две логичные тематические части.
В первой части интервью сооснователь и директор компании Штрафы.UA рассказал о том, как жизненные ситуации подкидывают удачную идею и почему приходится выбирать между тем, кем быть – хорошим программистом или хорошим бизнесменом.
Часть I
– Как появилась идея создания сервиса Штрафы.UA?
– Идея появилась из личной проблемы: в 2012 году мне пришло письмо со страшными словами о том, что у меня есть неоплаченный штраф, а в случае неоплаты автомобиль будет объявлен в розыск. В то время у меня только появилась машина, и такое письмо меня очень напугало: я спрятал машину в гараж и начал разбираться с ситуацией исключительно пешком.
Ситуация разрешилась успешно, но в процессе меня посетила мысль: у меня в руках смартфон со всеми его вычислительными мощностями. Почему нельзя все эти процессы, которыми я занимаюсь сейчас, автоматизировать и выполнять через него?
Я даже сделал некоторые шаги: обратился к знакомому милиционеру и в МРЭО с вопросом, можно ли получить информацию о штрафах, чтобы людям о них рассказывать. На меня посмотрели, как на больного и сказали, что это очень важные государственные данные и нечего их получать.
Тогда я эту идею оставил, к тому же, я был очень рад, что моя ситуация разрешилась. Мне даже дали справку, что на мне не числится штрафов. Тогда я убедился, что идею сильно далеко откладывать не стоит, раз тут такая дичь творится.
Прошло время и в 2016 году, когда я уже участвовал в разных стартапах, я попал в акселерационную программу «Эксперимент 42» – одесский, уже не существующий проект. В рамках обучения к нам приехала ментор из Киева, Катя Дегтяр, из Open Data Incubator 1991, рассказывала об открытых данных (цифровая информации госорганов, публикуемая в формате доступном для автоматизированной обработки третьими лицами – Ред.). После лекции я подошел к ней и рассказал о своей давней идеей со штрафами.
Катя сказала: «Да, тебе к нам». И я подал заявку в инкубатор «1991». Через час мне позвонили и пригласили в Киев на хакатон, с тем условием, что я буду с командой. И моя на тот момент девушка, теперь уже жена, быстро мне помогла, и к вечеру того же дня у меня была команда, с которой мы и поехали на хакатон.
Мы заняли призовое место и попали в инкубационную программу «1991»: три месяца жили в Киеве, ходили в министерства, слушали умных менторов и как результат программы – запустили платежно-информационный сервис Штрафы UA. За первые полгода сервис вырос до 5000 пользователей. И мы поняли, что это как раз то, чего не хватает водителям.
После запуска решение вошло в топ-10 бесплатных приложений в рубрике «Финансы» украинского App Store. В сентябре 2017 года команда получила 400 тыс. грн. на развитие сервиса и внедрение функции безопасного вождения Safety Drive. Это стало возможным благодаря финансовой поддержке, предоставленной проектом USAID / UK aid «Прозрачность и подотчетность в государственном управлении и услугах» / ТАРАS, которая реализуется Фондом Евразия в партнерстве с Фондом «Восточная Европа» и ОО «Social Boost».
– Как развивался проект? Какие вехи можно вспомнить?
– Все началось с того, что мы сели первым составом команды и решили, что инвестиции нам никто не даст и наша идея вряд ли кого-то заинтересует. Из ресурсов, получается, у нас было только то, что в карманах. У кого-то это была зарплата, у кого-то даже был свой бизнес. Ни о кредитах, ни о продаже своих активов речи не шло.
Мы договорились попробовать: создаем продукт и стараемся его продать. Не получается – расходимся, получается – думаем дальше. Договорились вложить максимум $3000.
После этого в интернете появилась страничка, на которой была кнопка «Оплатить штраф», после нажатия на которую открывалась форма. Мы посмотрели на конкурентов (тогда уже были и Portmone, и «Приват», где можно было оплатить штраф). Смутило нас количество полей в этих формах – и ИНН, и адрес прописки, и чего там только не требовалось.
Мы пошли в полицию разбираться и выяснили, что на самом деле полей должно быть два: номер штрафа и сумма платежа. И кнопка «Оплатить». Все.
Естественно, в процессе мы добавили остальные поля, например, ФИО, email, в итоге их стало четыре – да и то потому, что пользователи спрашивали, за себя ли они оплачивают и за свое ли транспортное средство. И людям стало просто и удобно – а это для нас одна из базовых ценностей, которая помогает совершенствовать сервис.
После этого мы выпустили приложение – один-единственный экран с формой оплаты. Была дополнительно кнопка «Помощь» – обращение в службу поддержки. Все.
И с самого начала проект начал себя кормить. Каждый раз, когда мы собирались его свернуть, я задавал вопрос: «А зачем закрывать? Ведь он что-то приносит!». Ну, и каждая наша попытка свернуть проект совпадала с каким-то событием –мотиватором, не позволяющим нам закрыться: либо замминистра МВД звонил и рассказывал, что совсем скоро появится доступ к новым данным, или появлялась программа, в которой можно выиграть деньги на развитие.
Так проект и развивался: не принося особой прибыли, но, окупая минимальную поддержку, рекламу и сопровождение. В месяц могло получаться 200, 500, редко 1000$. Все эти средства шли на операционную деятельность.
В 2017 году мы приняли участие в Open Data Challenge с призовым фондом в 1,5 миллиона гривен. Мы придумали систему «Безопасное вождение» – общественный проект, с помощью которого решили бороться с нарушениями на дороге через предоставление бонусов и мотивации. Этот проект победил, мы получили первое финансирование – 400 000 грн.
Приз стал нашими первыми деньгами: мы смогли перевести дух, взять на работу разработчиков и заняться проектом целенаправленно.
В это же время, в 2018 году, появился электронный полис ОСАГО, и мы стали одними из первых, кто в своем продукте смог реализовать его: он хранился в приложении и очень органично там смотрелся. Этим же полисом мы могли вознаграждать наших пользователей за безопасное вождение.
После запустили полноценно проект «Безопасное вождение» при поддержке Министерства инфраструктуры, в котором нам сильно помогли с информационной поддержкой.
Ну, и последним мощным толчком стало внедрение фотофиксации и раскрытие доступа к информации. Мы оказались единственным продуктом на рынке, в котором все было готово к этому моменту.
– С какими сложностями сталкивалась команда проекта за время его работы? О чем бы вы хотели предупредить начинающих предпринимателей?
– Стартап-бизнес – это не про много денег, славу или расслабленный труд. Совсем не об этом.
Это – про ежедневный труд, про закалку и терпение, выдержку и постоянные ошибки, опыт и нечастые удачные находки. Очень много сложностей и демотивирующих моментов. Приходится мотивировать себя, команду, окружающих каждый день.
Если вы – хороший программист, дизайнер или менеджер, то лучше не идти в свой бизнес. Там вы перестанете быть менеджером, дизайнером или программистом. Как только что-то начинает работать, придется забыть о том, что нравится – и заниматься бизнесом. А это – совсем другая история, с другими задачами и заданиями, справляться с которыми у нас ни в школах, ни в университетах не учат.
Если сам в себя веришь – скорее всего, все получится. Но большинство окружающих в это верить не будут. Особенно если проект в сфере информационных технологий, в сфере разработки. Если сдавать в аренду здание, все понимают, как ты зарабатываешь, в стартапе такое понимание невозможно.
– Как за четыре года менялась команда проекта и какие выводы из этих процессов можно сделать?
– В первую очередь, все члены команды – активные участники, пассивных нет. У нас даже нет пассивных инвесторов, которые просто дают деньги и ждут прибыль. Все решают максимальное количество задач.
Я занимаюсь операционной деятельностью, администрированием, параллельно учусь делегировать задачи (очень непростая наука). До этого я рисовал интерфейс приложения: многое, что сейчас есть – плод моей работы.
Изначально моей зоной ответственности был интерфейс и пользовательское взаимодействие, а мой партнер отвечал за программирование. Мы до сих пор вносим время от времени какие-то изменения, правки, дополнения – но времени на это нет, мы сейчас стараемся выстроить системный бизнес. Понимаем, что мы научились делать хороший сервис, научились его обслуживать и разобрались в финтехе. Теперь на базе этих знаний собираемся делать сторонние проекты и продукты. Пока все наши продукты связаны с автомобилями и вопросами безопасности на дорогах и являются исключительно software-продуктами.
Изначально в команде было четыре участника, все остальное делалось на аутсорсе. Сейчас в команде 10 человек, и это все – наши люди, которые в первую очередь пришли работать именно в нашем продукте – классном, нужном, о котором говорят и пишут.
Были случаи, когда мы прощались с членами команды, бывали и случаи достижения потолка, после чего человек сам уходил. Это – логично, поскольку мы являемся продуктовой командой, где нельзя получить разнообразный опыт на разных проектах.
Бывает всякое: ругаемся, миримся, договариваемся. Но за все эти годы единственное, чего не было в команде – это токсичность.
– Как вы привлекали внимание к своему продукту: рекламные проявления, органический интерес?
– По-хорошему, ответ на этот вопрос по сей день для меня неочевиден. Мы перепробовали большое количество вариантов, однако остановились на трех, которые нам подходят. Все остальные варианты в нашем случае не сработали.
Наша основная бизнес-задача – либо увеличить средний чек, либо увеличить количество транзакций. Социальная задача – привлечь всех возможных пользователей к использованию продукта. При этом, мы хотим ассоциироваться с порядочным ведением бизнеса, как компания. Для этого у нас есть продукт «Безопасное вождение», в котором мы своими деньгами платим водителям за безопасное вождение.
Первым нашим опытом продвижения стало участие в программе 1991, в котором была своя PR-служба (сейчас это агентство Victory PR, с которым мы продолжаем сотрудничать). Вот тогда я впервые узнал, как это круто: созданный инфоповод, на его основе написанный правильный пресс-релиз, разосланный в СМИ, в которых его прочитали и захотели с нами говорить и о нас писать.
И всю свою историю мы движемся именно так: создавая инфоповоды и освещая их. Каждое крупное обновление нашего продукта всегда содержит что-то важное и нужное для пользователей, мы решаем какую-то проблему пользователей. На основе этого создается инфоповод – и наше продвижение строится на PR.
Есть у нас аутсорс-команда из Одессы, которая помогает нам с SEO (поисковая оптимизация в Интернет – Ред.) с самого начала. Когда-то они нам помогли так, что наш сайт «разрывал топы» и был первым на странице выдачи по всем запросам, связанным со штрафами (компания iCosult).
И в первом, и во втором случае мы платим за органическое продвижение. Мы не платим за отдельные публикации, оплачивая сопровождение и правильное создание инфоповодов. В SEO мы не оплачиваем каждое поисковое слово, мы платим за то, чтобы поисковые роботы правильно видели наш сайт.
Еще мы оплачиваем ASO – SEO для маркетплейсов приложений (работаем с компанией Netpeak). Опять же, мы не платим отдельно за установки приложения, мы оплачиваем максимально правильное описание, своевременное обновление информации – все, чтобы маркетплейс сам рекомендовал нас пользователям.
Мы сейчас сосредоточились на развитии приложения и сайт немного «просел» с точки зрения продвижения. В планах – его переформатирование в информационный ресурс на тему штрафов и для продвижения приложения.
Как я говорил, другие варианты для нас не сработали, как не работают они и в целом. Не бывает такого, чтобы министр, например, рассказал о сервисе – и все его установили. Да, рост скачиваний будет, но не системный, а разовый. За каждым системным успехом стоит системная работа многих команд, как в нашем случае.
К тому же, мы все-таки – хороший сервис, с которым пользователи остаются надолго. Естественно, не без хейтеров, которые нам и комментарии пишут, и просто постят разное. Я уже заметил, что процент недовольных всем на свете людей есть всегда. И чем больше у тебя пользователей, тем больше хейтеров. При неизменном проценте.
– Можно ли говорить о том, что проект финансово состоятелен? На чем зарабатывает Штрафы.UA и планируется ли появление новых платных продуктов?
– На базовом уровне, для рядового водителя, наш сервис бесплатный. Можно ввести данные автомобиля (номер техпаспорта, номер водительского удостоверения) и проверить штрафы. Если есть, получить максимум информации для его погашения.
Если пользователь решает оплатить штраф через наш сервис, возникает транзакционная модель – к каждому платежу мы добавляем от 5 до 10%. Это – плата за сервис, поскольку в момент платежа мы берем на себя обязательства по этому платежу и этому штрафу. Мы доведем этого пользователя до полного погашения штрафа.
Еще у нас есть заработок на продаже страховых полисов – агентские вознаграждения от страховых компаний.
И есть у нас отдельный сервис, личный кабинет для юридических лиц – для проверки и мониторинга штрафов, с возможностью выгрузки для бухгалтерии и так далее. Это – отдельная В2В-история.
К тому же, мы слушаем аудиторию: сейчас нам все чаще говорят, что наш лимит в четыре машины для одного пользователя маловат. То есть, сейчас один пользователь может в приложении отслеживать не более четырех машин.
Для нас этот лимит связан с техническими ограничениями, каждая следующая машина, после четвертой, уже требует вложений. Поэтому мы ввели подписку для тех, у кого автопарк от 5 машин, в основном это предприниматели.
Продукт начал окупать себя давно, еще до получения доступа к информации о штрафах. В 2019 году мы вышли в positive cash – вернули все сделанные инвестиции, но еще не получали зарплату. У нас были небольшие операционные расходы и даже не было офиса.
Сейчас пользователей стало больше, обороты – больше, появился офис и взяли людей в штат.
– Какие нововведения в Штрафы UA ожидаются в 2021 году и каким вы видите его перспективы?
– Прямо сейчас дорабатываются несколько новых функций основного продукта. Добавим проверку оплаты долгов, меняем дизайн приложения и пересмотрели пользовательское взаимодействие с продуктом. Привлекли для этого профессиональную команду.
Меняем продукт технологически: за годы работы накопилось много лишних кодов, которые нужно убрать или которые попросту неактуальны – требуется оптимизация для более технически стабильной работы.
Полноценно запустили продукт для юридических лиц и, в целом, движемся в В2В-направлении. Хотим передавать свой опыт и свою экспертность другим продуктам и сервисам, позволяя им пользоваться нашим ресурсом в обмен на роялти.
Продолжение следует: вторая часть интервью выйдет через несколько дней…
