Исполнительный директор UVCA о том, как найти подход к инвестору

Банковское кредитование не является оптимальным способом финансирования стартапов. Учитывая стагнацию национального фондового рынка, молодые инновационные компании зачастую ориентируются на институционных инвесторов, например, на венчурные фонды, на бизнес-ангелов, которые не боятся рисковых вложений на seed-стадии (посевной стадии инвестирования – Ред). В связи с этим растет значение умения заинтересовать инвестора, правильно выстроить с ним коммуникацию. Какими знаниями лучше вооружиться молодому предпринимателю, чтобы не полагаться на случай и удачу, когда наступит судьбоносный для проекта момент, рассказала исполнительный директор Украинской ассоциации венчурного и приватного капитала(UVCA) Ольга Афанасьева.

- Согласно последнему обзору украинского инвестиционного рынка, сделанному ассоциацией, наблюдается увеличение активности внешних инвесторов, кто они?

- Около 60% инвестиционных сделок в украинские инновационные компании в 2016 году заключено с участием международных инвесторов, при этом иностранный капитал составил более 80% общего объема инвестиций в этом же году. Российские фонды также инвестируют. Это не плохо. В этом секторе для инвесторов не так важно, из какой ты страны, если ты профессионально делаешь стоящий глобальный проект…

Например, Польша очень активно инвестирует. Их Polish Development Fund, создан за счет государственных средств, готов вкладывать и в украинские венчурные фонды.

- Почему польский фонд инвестирует не напрямую в проекты, а в украинские венчурные фонды? Это говорит об их доверии к отечественным венчурным фондам, ведь уже они будут решать куда вливать и сколько?

- Да. В прошлом году в июле была встреча инвесторов, членов Ассоциации и IТ-предпринимателей с Президентом Украины. Кроме того, пару недель назад руководство Ассоциации встретилось с Премьер-министром Украины Владимиром Гройсманом. Предварительно мы подали письмо с рядом пунктов, которые и обсуждали на встрече. Это – основные направления, по которым считаем необходимым взаимодействие с государством. Одно из них – создание Фонда фондов на условиях государственно-частного финансирования. И радует, что Премьер поддержал наши инициативы и была создана рабочая группа.

Если коротко, мы это видим так: создается организация, капитал которой сформирован в первую очередь за счет финресурсов международных институций – например, Европейского инвестиционного фонда (EIF) и т.д. Международные институциональные инвесторы дают капитал в Фонд фондов, после чего профессиональные фанд-менеджеры (выбранные международными инвесторами), которые отвечают за распоряжение капиталом, реинвестируют его в существующие на рынке и новые локальные венчурные фонды на конкурсной основе. То есть будет конкуренция.

Соотношение капитала 50 на 50. Фонд фондов дал венчурному фонду например $5 млн, венчурный фонд должен такую же сумму доложить, чтобы он «рисковал более ответственно» и проинвестировать в компанию уже, как минимум, $10 млн. В итоге, через локальные фонды, Фонд фондов и будет финансировать стартапы. Его общая капитализация может составить до $500 млн. И соответственно будет проинвестировано более 800 инновационных компаний. И хотя мы заложили фундамент проекта, и работа уже начата, но это очень длительная процедура в международных институциях.

- Как венчурные фонды относятся к ICO (Initial Coin Offering, первичное предложение криптовалют) в силу неопределенного правового статуса криптовалюты в Украине?

- Сфера криптовалют очень сильно соприкасается с фондовым и инвестиционным рынком. Знаю, что некоторые инвестиционные венчурные фонды (в том числе из наших членов) разрабатывают модели, чтобы часть фонда (половину или треть) сделать через ICO. Это объясняется рядом преимуществ, в частности, ликвидности и «международности» ICO-фонда.

Это позволит им инвестировать в прибыльные технологические компании среднего размера, которые платят дивиденд, а не только в потенциальных «единорогов» (компании с миллиардной капитализацией) и в тех, кто направлен на Exit (выход).

- Как считаете, нашим стартапам сложнее привлекать инвесторов, взирая на необходимость предложить большую доходность из-за рисковой среды ведения бизнеса в Украине?

- В Украине стать «известным» стартапом легче, ведь конкуренция не такая большая, как в Кремниевой долине. Если ІТ предприниматели едут за границу, они понимают, что работать нужно еще больше. Мы это хорошо увидели на CES (Международная выставка потребительской электроники, ежегодно проходит в Лас-Вегасе – Ред.), где в прошлом году была впервые организована украинская секция.

В первый день наши молодые предприниматели не знали, что делать в экспозоне и ждали, когда к ним подойдут. Не подойдут. И не потому что они плохие – просто чрезвычайно много компаний, людей (в прошлом году выставку посетило более 170 тыс. человек), и каждые 2-3 минуты участники чувствуют перегруженность информацией о компаниях… Их нужно буквально хватать и вести к своему выставочному месту. А в Украине конференции не такие масштабные и найти подход к инвестору, который берет в них участие, легче. На больших международных мероприятиях нет такого доступа к инвесторам.

- Какие советы можете дать для привлечения их внимания на многолюдном мероприятии?

- У вас есть 5-10 секунд, чтобы зацепить. Конкуренция за внимание чрезвычайно большая. В Долине, в развитых экосистемах, как построен диалог? Ты знакомишься с человеком, и он задает тебе вопрос: чем я могу вам помочь? Не «чем ВЫ мне можете быть полезны?»... А у нас все мыслят: чем он мне может помочь, стоит ли на него тратить время? Это неправильно.

Это не только инвестора касается, а и потребителя, партнера. Нужно показать инвестору, сколько он вернет денег и когда. Идея ваша может быть супергениальна, но, скорее всего, в мире это уже делают, и возможно даже лучше вас. Покажите, что именно вы можете дать инвестору, какова ценность инвестиции именно в вашу компанию.

- Как вообще искать инвесторов: стучаться во все двери или сначала найти именно те, которые откроются наверняка?

- Если универсализировать, то нужно быть активным, но адекватным. Прежде чем входить в контакт с потенциальным инвестором, необходимо выполнить домашнюю работу. Нужно выходить из того, на какой стадии находится компания, какой продукт делает, на что нужны деньги… То есть компания должна выходить из понимания, какой ведет бизнес, на каком этапе привлечения инвестиций находится, учитывать свой регион.

Есть фонды, которые фокусируются на инвестиции в стартапы региона Восточной и Центральной Европы, стран ЕС или Америки. Фонды, инвестирующие только в стартапы, которые находятся в Нью-Йорке, вряд ли будут финансировать стартап в Украине, так как он хочет следить за компанией вблизи.

Нужно иметь в виду критерии фондов и не стоит отправлять свой pitch deck (презентацию – Ред.) в фонд, который инвестирует $10 млн, если вам нужны $100 тыс.

Настойчивость – хорошо, но и о вменяемости нельзя забывать. Для того, чтобы немного упростить процесс поиска релевантного фонда мы весной выпустили первый в Украине Investors Book, своего рода каталог инвесторов, где собраны активные инвесторы (как отечественные, так и зарубежные) в компании из Украины.

- Как понять, на каком этапе лучше привлекать инвестора?

- Забавно, когда на начальных стадиях стартап просит совсем небольшую сумму. У инвестора появляется мысль: сумма небольшая, тогда почему он не вложит свои деньги или не позаимствует у родственников, друзей… Ответ предпринимателя иногда такой: «Так это же надо рисковать…». У инвестора возникает вопрос: «Если вы сами не готовы инвестировать в свой суперпродукт, почему я должен рисковать?» - Потому что есть перспектива и крутой потенциал… Инвестор должен видеть вашу полную вовлеченность в дело, в том числе и финансовую, а также коммитмент.

- Как выйти на инвестора?

- Конечно же, зависит от его места нахождения и «доступности». Иногда – на сайте фонда через форму обратной связи можно кинуть заявку, договориться о встрече. Иногда – на профильных мероприятиях, воркшопах. В идеале, если вы лично познакомитесь, или же вас представят друг другу с хорошей рекомендацией.

- Итак, встреча. Как завязать разговор и как в процессе показать себя в хорошем свете?

- С инвестором нужно общаться, исходя из того, что это такой же человек, а не робот. Знать английский язык – очень важно. Вы не будете ехать с переводчиком в Кремниевую Долину, для того, чтобы фандрейзить. Переводчик никогда не передаст ваши мысли так, как вы.

Кроме того, важно дать понять инвестору, что вы живете своим проектом, что вы действительно разбираетесь в том, чем занимаетесь, что вы полностью dedicated (преданный – Ред.). Инвестор хочет видеть, что вы сфокусированы на проекте, а не просто это ваше хобби в свободное от full time работы время. Никакой переводчик не будет настолько увлечен вашей идеей, как вы сам.

- Важно ли знать корпоративную культуру в стране инвестора?

- Это необходимо, чтобы найти подход к человеку, это коммуникация между людьми. Более того, важно в принципе осваивать основы современной бизнес-коммуникации и культуры – как устной, так и письменной. Времена меняются, но бизнес-этикет очень важен.

Финансовые показатели, рост, масштабирование, правильный маркетинг – об этом тоже не стоит забывать.

- На сколько важно принимать участие в международных выставках?

- Важно. Считаю, что для гаджетов, Интернет вещей – CES – лучшая конференция, в которой ежегодно принимает участие почти 200 тыс. человек.
Международные выставки – это шанс найти инвесторов, дистрибьюторов, покупателей, партнеров, посмотреть на конкурентов, пообщаться с предпринимателями с других секторов, чтобы понять, как совершенствовать свою маркетинговую стратегию. По результатам прошлой поездки 7 из 8 представленных стартапов уже привлекли инвестиции. В  этом году мы украинская секция увеличиается и будет состоять уже, как минимум, из 10 стартапов.

Даже, если у стартапа есть гениальная идея, нужно уметь ее презентовать. Именно этому и учат международные выставки. А еще это бесценный networking и опыт.

Евгения Давыденко